Gestion ETF : l’avenir est (aussi) une question de pédagogie

Environ 5.000 milliards de dollars : telle est la somme désormais investie sur des ETF au niveau mondial. Dans cet ensemble, les ETF gérés en Europe ne représentent « que » 600 à 700 milliards de dollars, un montant dont on sait déjà qu’il continuera de croître à l’avenir, ne serait-ce que pour rattraper l’avance prise par les États-Unis.

Les beaux jours des ETF sont devant nous

Le succès des ETF tient depuis maintenant une vingtaine d’années à ce principe très simple : permettre aux investisseurs de répliquer la performance d’un indice boursier pour un coût très faible.

Aux États-Unis, on trouve ainsi des ETF répliquant les performances du S&P 500 pour des frais annuels de seulement 0,05%. En France, on ne trouve pas d’ETF aux frais aussi bas, mais le constat reste le même : avec un coût moyen de l’ordre de 0,2% à 0,3% par an, les ETF français restent plus compétitifs que les OPCVM « classiques ». La croissance du marché des ETF continuera donc de reposer dans les prochaines années sur plusieurs piliers :

• une réorientation progressive des investisseurs de la gestion active vers la gestion passive pour bénéficier d’une gestion moins coûteuse ;
• la captation de nouveaux investisseurs abandonnant le stock picking pour se tourner vers l’investissement indiciel, mieux diversifié.
• la démocratisation des ETF auprès du grand public, notamment grâce aux offres des robo-advisors qui ont recours à ces produits.

Susciter l’envie des investisseurs en étant pédagogue

Les émetteurs d’ETF pourraient être tentés d’attendre que la magie opère et que la collecte se fasse d’elle-même sur leurs produits. Cette stratégie « sans effort » présente toutefois un risque majeur : croître moins vite que la moyenne.

Pour croître vite, il faut être visible. Les entreprises sont nombreuses à avoir le réflexe du marketing et de la publicité, mais pour les produits financiers, la publicité traditionnelle ne fonctionne pas toujours. Difficile de convaincre les investisseurs de se tourner vers des solutions d’épargne grâce à des affiches dans le métro… certains ont essayé, ça n’a pas marché ! Et pour cause : s’intéresser à un produit financier nécessite d’abord de comprendre de quoi il s’agit.

C’est ici que la pédagogie joue un rôle essentiel. N’oublions pas que les épargnants connaissent mal les solutions qui s’offrent à eux en-dehors du Livret A et du PEL. Il faut donc prendre le temps de leur expliquer ce que sont les ETF et quelles stratégies de placement ils peuvent bâtir grâce à ces produits. On ne trouvera jamais mieux qu’une intervention télévisée percutante ou des articles explicatifs publiés dans la presse spécialisée pour convaincre de nouveaux clients.

Adapter son discours à la cible : investisseurs particuliers ou institutionnels

Bien entendu, il faut savoir cibler son auditoire dans cet exercice de pédagogie. On n’explique pas la même chose à un particulier et à un investisseur institutionnel !

Les particuliers savent-ils qu’ils peuvent répliquer les performances boursières du S&P 500, du Nasdaq, des indices indiens ou chinois dans un PEA grâce à des ETF ? Non ! Il faut tout simplement le leur dire. De même, rare sont ceux qui savent qu’il est possible d’investir en ETF dans certains contrats d’assurance-vie. Encore une fois, il faut leur expliquer. Pour les épargnants les plus curieux, on pourra aller un cran plus loin en décrivant la manière dont une société de gestion parvient à fixer le prix d’un ETF et à assurer une bonne réplication de l’indice ciblé.

Les investisseurs institutionnels sont quant à eux soumis à des problématiques plus pointues. Comment maîtriser son exposition aux marchés émergents ? Comment optimiser le couple rendement-risque de ses investissements ? Comment bénéficier d’une gestion obligataire sur-mesure à moindre frais ? Les ETF constituent une réponse à ces trois questions grâce aux ETF « Asia ex Japan », « Latin America » ou « Pan Africa », aux ETF smart bêta et aux ETF obligataires qui restent encore peu exploités en Europe.

Il n’y a donc plus de temps à perdre pour parler et faire parler d’ETF dans la vaste communauté des investisseurs. Dans un monde aussi pointu que celui des ETF, c’est en parvenant à susciter la curiosité et l’intérêt des investisseurs qu’on peut faire sa place !